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高州
广州诚冠总经理 高州东岸余永正:半路出道的空调销售大王(图)
2016-07-29 07:37:29  来源:茂名新闻网 【 繁体】 评论:0

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  余永正 高州市东岸镇人

  广州诚冠国际贸易有限公司总经理、广州铭冠制冷工程有限公司总经理,广州市高州商会副会长。

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余永正(居中)接受茂名日报记者采访 康乾 摄

  正值盛夏,空调迎来了销售旺季,这也是余永正最忙碌的日子。他虽然不学制冷专业,未曾从事空调生产,但他肯定是最懂得销售空调的茂名人。他设立于广州中山大道及大观中路的三间空调展厅,旺季月均营业总额高达500万元。而从一名普通的格力空调业务员做到广州十佳经销商,余永正不过用了4年时间。“人在他乡的故事”采访组走近这位空调销售大王后发现,他的成功并非偶然,全赖于他自己的一套经商哲学。

  从公务员到销售业务员

  都说业务员成功秘笈之一是“笑脸迎人”,记者面前的余永正给人第一印象正是这样——笑容可掬、敦厚实诚,有种天生的亲和感。即使已身为老板,这种特质依然明显。余永正说,在经商方面,他其实算是半路出家。

  1974年出生于高州东岸镇的余永正,是地道的水库移民,他的成长环境使他从小与“水”结下不解之缘。求学阶段,他如愿考上了广东水利电力学校,并习得扎实的相关专业技能。毕业后,他选择回到高州水务局,正式成为一名公务员。那时候还是上世纪九十年代,公务员工作是令人艳羡的铁饭碗,但余永正从没想过一份工作干一辈子。

  在水务局奉献了12年青春后,余永正也迫不及待重新规划人生。“公务员工作的确安稳,但我更想尝试多种可能性,趁着年轻就去外面闯闯。”余永正回忆道,那时妻子刚下岗待业,养育一家大小的担子都在他肩上,于是决定转行经商。下海这一年,实际上余永正已经33岁。

  放弃铁饭碗或许是旁人认为的一种憾事,但在余永正看来,这看似草率的抉择,关乎的仅是人生道路上的取舍。有舍才有得,至于应该放弃什么,争取什么,就要取决于最终想得到什么,他深以为然。2007年,余永正来到广州,在朋友的引荐下,身份也从一名公务员变成了一名普通的空调销售业务员,开始了人生的新阶段。

  每天工作17小时实现千万业绩

  在格力空调代理公司,余永正负责的工作是开拓市场,对接下游经销商。虽然此前没有任何销售经验,但勤奋好学的他虚心向资深业务员学习,不断提高销售能力。天道酬勤,很快余永正就从同批业务员中脱颖而出,同时他也清楚认识到,作为甲方的业务员,业绩再好也仅是替别人打工,何不自己跳到乙方做经销商呢。

  2010年的广州,空调行业竞争早已硝烟四起,价格战、品牌战风起云涌,单是格力空调经销商已过百家。不过,余永正却有乐观的预期,随着人们的生活水平的不断提高,广州的市场容量还会继续增大。“没有想太多,就那个时候,我们夫妻筹了20万,加上合伙人出资的20万,在中山大道盘下一个60平方的档口就开始卖空调。”

  凭借着茂名人骨子里敢拼敢闯的劲头,第一年当经销商的余永正就与厂方签下1千万的销售协议。在3年前,这个天文数字是余永正不敢想象的。试水创业的这一年,为了实现目标,余永正丝毫不敢懈怠,每天紧绷着弦,从早上7点开始上班,直到凌晨12点才下班,自己既是老板又是业务员,还当搬运工,跑市场、运货卸货样样亲力亲为。

  诚然,在竞争对手林立的广州,仅靠勤奋也是远远不足以制胜的,余永正的经商理念是“要懂得让出一定的利益,有舍才有得”。他“舍”的是汗水与时间,他更“舍”的是利润,以仅赚取微薄差价的方式平本销售空调,甚至亏本促销,以确保完成厂家下达的销售任务。这种打破常规的做法使其销量节节攀升;他“得”的是实现业绩后厂方的奖金,以及聚拢而来的客源。皇天不负有心人,一年内余永正如愿实现了千万业绩,并拿到了厂方的奖励,这也是创业赚取的第一桶金。事后回忆,余永正依旧热血沸腾:“这是一场冒险,轻则白干一年,重则亏本经营。”他表示,先前并不了解奖金有多少,幸好最后还算可观。

  将既得利益让出,让别人先赚,自己后赚,这说的就是双赢。正因这种互惠互利的理念,余永正赢到了客户的信任,也在行内形成了口碑:“去找余永正拿货就是实惠,利润得到保证。”

  推广家乡美食,搭建乡邻小站

  经历了2010年此役,余永正迅速在广州站稳了脚跟。2014年,作为成长最快的经销商,余永正被评为格力空调广州十佳经销商之一,如今他名下已有2间公司,员工80多人,年销售营业额近6千万元。

  随着公司的发展步入正轨,去年12月,余永正在广州天河还投资开办了一家乡味浓浓的餐厅,“耕狗”、“食惯嘴粉皮”等家乡特色小吃在这里都吃到。余永正说,小时候家里贫穷,偶尔能吃到的“耕狗”就是孩童记忆里的一道美味,因此他专门把“耕狗”引到广州,令家乡人能品尝到乡味,每一口都是深深的乡情,广州人也可当野味尝鲜,“反响很不错,现在是供不应求了。”

  这个别出心裁的餐厅,不但大部分生鲜食材取自信宜大雾岭,连厨师也都是土生土长的家乡人,如此一来,既能保证菜品的地道正宗,还能为老乡提供就业便利。余永正私底下把餐厅定位为“为家乡人提供聚会的地方”,他发现,一个外乡人在偌大的陌生城市打拼总会磕磕绊绊。因此,让在外拼搏的家乡人拧成一股绳,整合资源共同发展,是他的一个心愿。

  目前,茂名青年联合会已在餐厅设立基地,中国红色文化研究院广东分院也在此设立了红色书画创作基地,这里同时也是《粤商天下》理事会的驻地。“哪怕这里只做书画交流、基地交流,或者作为团结乡邻的一个地方,意义都很大。”余永正说。(杨建雄 麦哲伦

茂名时空网 www.mmsk.com
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